WooCommerce Upselling: mehr Bestellwert ohne ein einziges Plugin

Von Manuel Hack, ihp media · Aktualisiert am 21. Juni 2026

WooCommerce hat Upselling und Cross-Selling als Kernfunktion eingebaut, ohne Zusatz-Plugin und ohne monatliche Kosten. Die meisten Shopbetreiber nutzen sie trotzdem nicht, weil die Felder im Backend unscheinbar sind und die Logik dahinter nicht auf den ersten Blick klar ist. Dieser Artikel zeigt, wo genau Sie klicken, was im Frontend passiert und wie Sie die Funktion sinnvoll einsetzen, ohne Ihre Kunden zu nerven.

Upselling und Cross-Selling: was ist was

Ein Beispiel macht es greifbar: Jemand schaut sich eine Digitalkamera für 299 Euro an. Ein Upsell wäre das Modell mit größerem Sensor für 449 Euro, direkt auf der gleichen Produktseite. Ein Cross-Sell wäre eine Speicherkarte oder eine Kameratasche, die im Warenkorb auftaucht, sobald die Kamera hinzugefügt wurde.

Der Unterschied liegt im Timing. Der Upsell kommt, bevor die Kaufentscheidung gefallen ist. Der Cross-Sell kommt danach, wenn der Kunde bereits überzeugt ist. Beide verfolgen dasselbe Ziel, aber über verschiedene Hebel.

Wo Sie Upsells und Cross-Sells hinterlegen

Der Weg führt immer über das einzelne Produkt. Es gibt keine zentrale Einstellung unter WooCommerce > Einstellungen, die alle Verlinkungen steuert. Sie legen die Beziehungen Produkt für Produkt an.

So gehen Sie vor:

1. Öffnen Sie im WordPress-Backend „Produkte“ und wählen Sie das Produkt aus, das Sie bearbeiten möchten.
2. Scrollen Sie zum Bereich „Produktdaten“ (unterhalb des Editors).
3. Wechseln Sie auf den Reiter „Verlinkte Produkte“.
4. Im Feld „Upsells“ tippen Sie den Namen eines Produkts ein. WooCommerce schlägt passende Treffer aus Ihrem Sortiment vor. Wählen Sie das gewünschte Produkt aus.
5. Im Feld „Cross-Sells“ verfahren Sie genauso für die Ergänzungsprodukte.
6. Klicken Sie auf „Aktualisieren“. Fertig.

Es gibt keine Obergrenze für die Anzahl der verlinkten Produkte. Aus praktischer Erfahrung empfehlen sich zwei bis vier Upsells pro Produkt. Mehr verwässert die Empfehlung und lenkt eher ab als zu führen. Cross-Sells dürfen etwas mehr sein, weil im Warenkorb mehr Kontext besteht, aber auch hier gilt: lieber wenige, dafür wirklich passende.

Einen guten Ausgangspunkt für das gesamte Shop-Setup, also bevor Sie in die Feinarbeit mit Verlinkungen gehen, bietet der Artikel WooCommerce einrichten: die 12 Einstellungen vor dem Launch.

Wo sie im Shop erscheinen

WooCommerce zeigt Upsells und Cross-Sells automatisch an vordefinierten Stellen an, sobald Sie die Verlinkung gesetzt haben.

Upsells auf der Produktseite: Unterhalb der Produktbeschreibung und der Tabs (Bewertungen, Zusatzinformationen) erscheint ein eigener Bereich mit der Überschrift „Diese Produkte könnten Ihnen auch gefallen“. Dort werden die von Ihnen hinterlegten Upsell-Produkte angezeigt. Standardmäßig zeigt WooCommerce vier Upsells nebeneinander, auf einem Raster von zwei bis vier Spalten je nach Theme und Bildschirmbreite.

Cross-Sells im Warenkorb: Unterhalb der Warenkorbübersicht, also unter der Tabelle mit den hinzugefügten Artikeln, erscheint ein eigener Bereich. Die Überschrift lautet „Das könnte Ihnen auch gefallen“. Welche Cross-Sells dort auftauchen, richtet sich nach den Produkten, die der Kunde gerade im Warenkorb hat. Hat er mehrere Artikel drin, werden Cross-Sells aus allen enthaltenen Produkten gemischt angezeigt.

Wenn kein Produkt als Upsell oder Cross-Sell hinterlegt ist, erscheint der jeweilige Bereich im Frontend einfach nicht. Es wird kein leerer Platzhalter angezeigt.

Verwandte Produkte vs. manuelle Verlinkung

WooCommerce zeigt verwandte Produkte ebenfalls auf der Produktseite an, direkt nach den Upsells. Die Auswahl passiert automatisch: Teilen zwei Produkte eine Kategorie oder ein Schlagwort, gelten sie als verwandt. Je genauer Sie Ihre Produkte mit Kategorien und Schlagwörtern pflegen, desto sinnvoller werden diese automatischen Vorschläge.

In der Praxis ergänzen sich beide: Verwandte Produkte laufen als Netz im Hintergrund, manuelle Verlinkungen setzen gezielte Akzente dort, wo es wirklich auf den Umsatz einzahlt. Wer gute Produktbeschreibungen und eine saubere Kategorienstruktur hat, bekommt brauchbare automatische Empfehlungen fast gratis.

Einen manuellen Upsell priorisiert WooCommerce übrigens vor den automatischen verwandten Produkten. Wenn also Upsells gesetzt sind, verdrängen sie die Related Products aus der primären Empfehlungsposition.

Verkaufspsychologie ohne Dark Patterns

Upselling und Cross-Selling funktionieren dann am besten, wenn die Empfehlung echten Mehrwert bietet. Das klingt selbstverständlich, wird aber häufig falsch gemacht.

Was wirklich funktioniert: Der Kunde steht kurz vor einer Entscheidung und die Empfehlung hilft ihm, eine bessere oder vollständigere Wahl zu treffen. Ein Laptop-Käufer freut sich über den Hinweis auf ein passendes Netzteil im Warenkorb. Oder er sieht ein Modell mit mehr Arbeitsspeicher auf der Produktseite und überdenkt seine Auswahl. Das ist guter Service.

Was nicht funktioniert und Vertrauen kostet: künstliche Dringlichkeit („Nur noch 2 auf Lager“, obwohl 200 im Lager liegen), Popup-Unterbrechungen beim Kaufprozess, oder Upsell-Angebote, die mit dem betrachteten Produkt nichts gemein haben. Das erzeugt Misstrauen, erhöht Warenkorbabbrüche und schadet dem Ruf des Shops. Wer Warenkorbabbrüche generell reduzieren will, findet im Artikel Warenkorbabbrüche reduzieren die häufigsten Ursachen.

Drei Regeln, die in der Praxis tragen:

• Preisabstand im Blick behalten: Der Upsell sollte nicht mehr als 30 bis 50 Prozent teurer sein als das Ausgangsprodukt. Ein 80-Euro-Upgrade auf ein 299-Euro-Produkt wird ernsthaft geprüft. Ein Upgrade auf 899 Euro wird fast nie mitgenommen.
• Cross-Sells müssen passen: Die Ergänzung muss logisch zur Situation im Warenkorb sein. Wer eine Kaffeemaschine kauft, will vielleicht Kaffee. Er will keine Waschmaschine.
• Keine Redundanz: Wenn jemand ein Produkt schon im Warenkorb hat, sollte es nicht noch einmal als Cross-Sell auftauchen.

Mengenrabatte und Bundles

Upselling und Cross-Selling haben eine natürliche Weiterentwicklung in Produktbündeln und Mengenrabatten. WooCommerce selbst unterstützt keine echten Bundles im Kernumfang. Wer Produkte als Paket zu einem kombinierten Preis verkaufen will, braucht dafür eine Erweiterung.

Die bekannteste Option ist das offizielle Plugin WooCommerce Product Bundles. Damit lassen sich Produktpakete mit eigenem Preis und eigenem Lagerbestand aufbauen. Für einfache „Kaufe 3, zahle 2“-Aktionen reicht in vielen Fällen die eingebaute Gutscheinfunktion aus, kombiniert mit einer gezielten Mindestmengen-Bedingung. Wie das geht, zeigt der Artikel WooCommerce Gutscheine und Rabattaktionen.

Ein Mengenrabatt ohne Plugin ist auch über variable Produkte umsetzbar: Sie legen Varianten „1 Stück“ und „3 Stück“ an und staffeln die Preise. Das ist technisch unelegant, funktioniert aber ohne zusätzliche Kosten und erklärt sich dem Kunden von selbst.

Warenkorbwert messen

Der wichtigste Wert, an dem sich der Erfolg von Upselling und Cross-Selling ablesen lässt, ist der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, AOV). WooCommerce zeigt ihn unter „WooCommerce > Analytics“ im Performance-Block des Dashboards sowie im Bestellungen-Bericht.

Dort sehen Sie den Umsatz pro Bestellung im Zeitverlauf. Wenn Sie Verlinkungen für ein bestimmtes Produkt aktivieren und den AOV der folgenden vier Wochen mit dem der vorangegangenen vier Wochen vergleichen, haben Sie einen ersten Anhaltspunkt. Das ist keine saubere Kausalaussage, weil viele Faktoren gleichzeitig wirken (Saison, Werbeaktionen, neuer Traffic), aber für eine erste Einschätzung reicht es.

Wer tiefer gehen will: Mit WooCommerce Analytics (im Core seit WooCommerce 4.0) lassen sich Berichte nach Produktkategorien filtern und Zeiträume direkt vergleichen. Für eine saubere Messung von Empfehlungsklicks braucht man jedoch ein zusätzliches Werkzeug wie Google Analytics 4 mit aktiviertem E-Commerce-Tracking, das den Klick auf ein Upsell-Produkt als Ereignis erfasst.

Einen vollständig optimierten Checkout, der keine Käufe durch unnötige Felder verliert, beschreiben wir in WooCommerce Checkout optimieren.

Profi-Block: Template-Anpassungen für Entwickler

Einsteiger können diesen Abschnitt überspringen. Er richtet sich an Entwickler, die das Standard-Layout der Empfehlungen anpassen wollen.

WooCommerce rendert Upsells über das Template woocommerce/templates/single-product/up-sells.php und Cross-Sells über woocommerce/templates/cart/cross-sells.php. Beide können über ein Child-Theme überschrieben werden.

Die Anzahl der angezeigten Upsells lässt sich per Filter steuern:

add_filter( 'woocommerce_upsells_total', function() { return 3; } );
add_filter( 'woocommerce_upsells_columns', function() { return 3; } );

Der erste Filter bestimmt die maximale Anzahl der angezeigten Produkte, der zweite die Spaltenanzahl im Grid. Analog dazu funktionieren Cross-Sells:

add_filter( 'woocommerce_cross_sells_total', function() { return 4; } );
add_filter( 'woocommerce_cross_sells_columns', function() { return 4; } );

Wer verwandte Produkte deaktivieren möchte, weil er ausschließlich mit manuellen Verlinkungen arbeitet, kann den entsprechenden Ausgabe-Hook entfernen:

remove_action( 'woocommerce_after_single_product_summary', 'woocommerce_output_related_products', 20 );

Diese Code-Schnipsel gehören in die functions.php des Child-Themes oder in ein eigenes Plugin, nicht in das Eltern-Theme, damit sie bei Updates erhalten bleiben.

Praxisbeispiel

In einem WooCommerce-Shop eines Elektrofachhändlers, den wir betreut haben, lagen alle Produkte in einer einzigen flachen Kategorie. Verwandte Produkte erschienen damit wild durchgemischt, weil alle Artikel formal „verwandt“ waren. Ein Saugroboter sah als verwandte Produkte einen Kühlschrank und einen Wasserkocher.

Wir haben die Kategorienstruktur in acht Unterkategorien aufgeteilt und für die zehn meistgekauften Produkte jeweils zwei bis drei manuelle Upsells und drei bis vier Cross-Sells gesetzt. Die Upsells zeigten das nächst hochwertigere Modell innerhalb derselben Produktlinie. Die Cross-Sells waren verbrauchbare oder ergänzende Artikel: Staubbeutel zum Staubsauger, Filtermatten zur Abzugshaube.

Das Ergebnis war ein spürbar kohärenteres Erscheinungsbild der Produktseiten. Ob und wie stark der Bestellwert dadurch gestiegen ist, lässt sich aus den verfügbaren Daten nicht isoliert ablesen, weil im gleichen Zeitraum auch Preisanpassungen und eine neue Werbekampagne liefen. Was sich sagen lässt: Die Absprungrate auf den Produktseiten der zehn bearbeiteten Produkte sank messbar, weil Kunden länger navigierten statt zur Suche zurückzuspringen.

• Sind für die zehn meistverkauften Produkte Upsells hinterlegt?
• Sind die Upsell-Produkte wirklich bessere Alternativen, nicht nur teurer?
• Weicht der Upsell-Preis nicht mehr als 50 Prozent vom Ausgangsprodukt ab?
• Passen die Cross-Sells logisch zu den Warenkorbprodukten?
• Erscheinen Cross-Sells auch wirklich im Warenkorb (Frontend prüfen)?
• Sind Kategorien und Tags sauber gepflegt, damit verwandte Produkte Sinn ergeben?
• Sind keine bereits im Warenkorb liegenden Produkte als Cross-Sells hinterlegt?
• Wird der durchschnittliche Bestellwert in WooCommerce Analytics beobachtet?

Häufige Fragen

Worin unterscheiden sich Upsells und Cross-Sells konkret?

Ein Upsell ist eine hochwertigere Alternative zum betrachteten Produkt, die auf der Produktseite erscheint, bevor der Kauf entschieden ist. Ein Cross-Sell ist ein Ergänzungsprodukt, das im Warenkorb vorgeschlagen wird, wenn der Kauf bereits beschlossen ist. Der Hauptunterschied liegt in der Position im Kaufprozess und im Verhältnis zum Ausgangsprodukt.

Muss ich für Upselling ein Plugin installieren?

Nein. WooCommerce hat Upsells und Cross-Sells als Kernfunktion eingebaut. Sie finden die Felder unter „Produktdaten > Verlinkte Produkte“ in jedem Produkteditor. Für erweiterte Logik wie automatische Empfehlungen per Algorithmus oder Anzeige an mehr als zwei Stellen braucht man ein Plugin, für die Grundfunktion nicht.

Wie viele Upsells sollte ich pro Produkt setzen?

Zwei bis vier reichen in der Praxis aus. WooCommerce zeigt standardmäßig vier Upsells nebeneinander an. Mehr als vier verwässern die Empfehlung und wirken wie ein zweites Sortiment statt einer gezielten Empfehlung. Besser wenige, dafür wirklich passende Alternativen wählen.

Was sind „verwandte Produkte“ in WooCommerce?

Verwandte Produkte werden automatisch von WooCommerce generiert. Produkte, die dieselbe Kategorie oder dasselbe Schlagwort teilen, gelten als verwandt und werden auf der Produktseite angezeigt. Sie können nicht manuell ausgewählt werden. Wer die Qualität dieser automatischen Vorschläge verbessern will, pflegt Kategorien und Tags konsequent.

Wo erscheinen Cross-Sells im Frontend?

Cross-Sells erscheinen auf der Warenkorbseite, unterhalb der Tabelle mit den hinzugefügten Produkten, unter der Überschrift „Das könnte Ihnen auch gefallen“. Sie sind an die Produkte im Warenkorb gebunden: Welche Cross-Sells auftauchen, richtet sich nach den Artikeln, die der Kunde gerade im Warenkorb hat.

Kann ich die Anzahl der angezeigten Upsells ändern?

Ja. Über den WordPress-Filter woocommerce_upsells_total lässt sich die maximale Anzahl anpassen, über woocommerce_upsells_columns die Spaltenanzahl im Grid. Beide Filter werden in die functions.php des Child-Themes gesetzt. Analog funktionieren woocommerce_cross_sells_total und woocommerce_cross_sells_columns für den Warenkorb.

Ist Upselling manipulativ? Wie bleibe ich fair gegenüber meinen Kunden?

Upselling ist dann fair, wenn die Empfehlung echten Mehrwert liefert und der Kauf freiwillig bleibt. Kein Druck, keine künstliche Verknappung, keine Ablenkung vom eigentlichen Kaufprozess. Ein gut gewählter Upsell ist ein Service, keine Manipulation: Der Kunde erfährt, dass es etwas Besseres gibt, und entscheidet selbst. Problematisch sind Techniken, die Dringlichkeit vortäuschen oder das Ablehnen eines Angebots erschweren.

Muss ich für jeden Artikel im Shop Upsells hinterlegen?

Nein, das ist weder nötig noch sinnvoll. Starten Sie mit den zehn bis zwanzig meistverkauften Produkten. Dort haben manuelle Verlinkungen die größte Hebelwirkung auf den Gesamtumsatz. Für die restlichen Produkte übernehmen verwandte Produkte (automatisch aus Kategorien und Tags) die Basisversorgung mit Empfehlungen.

Wie messe ich, ob Upselling etwas bringt?

Der wichtigste Messwert ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV), der sich in WooCommerce Analytics unter „WooCommerce > Analytics“ ablesen lässt. Vergleichen Sie den AOV vor und nach der Aktivierung der Verlinkungen über einen Zeitraum von mindestens vier Wochen. Für eine genauere Messung einzelner Empfehlungsklicks ist Google Analytics 4 mit E-Commerce-Tracking nötig.