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Das Erstellen einer Kundengewinnungsstrategie muss nicht zu kompliziert oder ausgefallen sein. Sie müssen lediglich die potenziellen Kosten für die Kundengewinnung ermitteln, wo der potenzielle Käufer online ist und wie Sie ihn am effektivsten auf Ihre Website oder Ihren Online-Shop bringen können. Dies erfolgt in drei einfachen Schritten.

1. Berechnen Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC – Customer Acquisition Costs)

Jeder neue Kunde hat seine eigenen Kosten. Unabhängig davon, ob es sich um den Klickpreis von Google-Anzeigen oder die mit Influencer-Marketing verbundenen Vorabkosten handelt, hängen alle Methoden zur Kundengewinnung mit den Kosten zusammen.

Die Suche nach einer erfolgreichen Kundengewinnungsstrategie hängt von den Kosten Ihres Unternehmens für die Akquise Ihrer Neukunden ab.

Wenn die Kosten Ihres Kundengewinnungssprozesses höher sind als der Umsatz, den Sie mit Ihren Kunden erzielen, entstehen Verluste, selbst wenn Sie den Umsatz steigern.

Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) zu ermitteln. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) werden berechnet, indem die Marketingkosten durch die Anzahl der gewonnenen Kunden dividiert werden.

Die Formel zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten (CAC) lautet:

CAC = MC / CA

  • CAC = Kundenakquisitionskosten
  • MC = Marketingkosten
  • CA = Kunde wurde gewonnen

Listen Sie alle Marketingkosten auf, um mit der Berechnung der Kundenakquisitionskosten zu beginnen. Dies umfasst Arbeitslöhne, Kosten für Marketingkampagnen und die Kosten für alle in Kampagnenaktivitäten verwendeten Ressourcen.

So berechnen Sie die CAC unter Berücksichtigung Ihrer gesamten Marketingkosten:

CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA

  • CAC = Kundenakquisitionskosten / Kosten für die Kundengewinnung
  • MC = Marketingkosten
  • W = Löhne für Marketing und Vertrieb
  • S = Marketing- und Vertriebssoftware
  • OS = ausgelagerte Arbeiten bzw. Leistungen
  • OH = Overhead für Marketing und Vertrieb
  • CA = Kunde wurde gewonnen

Warum Sie dies machen sollten?

Es geht nicht darum, die perfekte Kundengewinnungsstrategie mit dem Ziel möglichst geringer Kosten zu entwickeln. Es geht vielmehr darum, dass die Kundenakquisitionskosten ein verlässlicher Indikator dafür sind, anhand derer die Wirksamkeit Ihrer aktuellen Marketingstrategien und -aktivitäten bewertet werden können. Dies ist der einfachste Weg, um den Return on Investment (ROI) zu überwachen und die Marketingkosten im Blick zu behalten. Wenn mit der Umsetzung einer neuen Strategie begonnen wird, sollte diese regelmäßig anhand der Kundenakquisitionskosten (CAC) überprüft werden. Wenn die Kosten zu hoch sind, können Sie Ihre Kundengewinnungsstrategie anpassen, indem Sie Ihre Marketingkosten senken oder den Wert jedes Kundeneinkaufs erhöhen (Beispiel: UpSells, DownSells etc.).

2. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Im Idealfall sind alle Ihre Strategien zur Kundenakquise auf bestimmte Zielmärkte oder Ihre Zielgruppe ausgerichtet. Ihre Zielgruppe ist die Gruppe potenzieller Kunden, die Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen möchte.

Sie definieren diese, indem Sie Käuferpersönlichkeiten erstellen, demografische Faktoren (z. B. Alter, Einkommen, geografischer Standort, Geschlecht) oder psychologische Faktoren (z. B. Persönlichkeit, Interesse) festlegen.

Beachten Sie beim Erstellen eines Kundenakquisitionsplans Folgendes:

  • Wie erreicht diese Person Ihre Website oder Online-Shop?
  • Was sind seine Hobbies oder Interessen?
  • Was sucht diese Person auf Ihrer Website bzw. in Ihrem Online-Shop?
  • Welche anderen Webseiten besuchen sie, wenn sie nach Ihrem Produkt suchen?
  • Mit diesen Fragen können Sie potenzielle Käufer identifizieren und sie einfacher online finden.

Nachdem Sie die Persönlichkeit Ihrer Zielgruppe ermittelt haben, können Sie den idealen Marketingkanal wie Social Media oder Marketingstrategien wie Content Marketing bestimmen, um potenzielle Kunden auf Ihre Seiten zu bringen und diese auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Umfangreiche Informationen und eine detaillierte Beschreibung zur Erstellung Ihrer Zielgruppe finden Sie in unserem kostenlosen Report “Wie Unternehmer 2020 ihren Umsatz im Internet vervielfachen können!

3. Entwickeln Sie eine nachhaltige und flexible Strategie zur Kundengewinnung

Da Sie nun wissen, welche potenziellen Kosten für die Kundengewinnung anfallen und wo Ihre Kunden sich aufhalten, ist es an der Zeit, eine Strategie zu entwickeln.
Glücklicherweise können Sie bereits eine Vielzahl bewährter Strategien für Ihr Unternehmen nutzen und in Ihren Kundengewinnungsprozess integrieren.

Content Marketing

Content Marketing ist eine effektive Strategie zur Neukundenakquise für alle Arten von Unternehmen. Menschen suchen immer nach E-Books, Blog-Artikeln, Social-Media-Postings, Videos und Checklisten, die mit ihren Interessen in Verbindung stehen und eine Lösung für ihre Probleme bieten.

Das Teilen Ihres Fachwissens und Branchenwissens kann Ihrer Marke helfen, Autorität und Expertenstatus aufzubauen und die Gewinnung potenzieller Kunden enorm fördern.

Dies verbessert zudem Ihre Platzierungen in den Suchmaschinenergebnissen. Wenn Nutzer dann nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen, empfehlen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Unternehmen.

Content Marketing ist deshalb eine hervorragende Inbound-Marketing-Strategie, da Sie durch Ihre Inhalte Mehrwert bieten und so potenzielle Kunden über Suchmaschinen und Soziale Netzwerke auf Ihre Seiten gelangen.

E-Mail-Marketing

Jeder der sagt, dass E-Mail-Marketing tot ist, liegt falsch!

Obwohl E-Mail-Marketing im Zeitalter von Videos und interaktiven Inhalten veraltet zu sein scheint, ist es der ideale Kanal um Kunden zu kontaktieren, kostenlose Proben Ihrer Produkte, Dienstleistungen oder Ihrer Inhalte zu bewerben. Tatsächlich ist Ihre eigene E-Mail-Liste auch eine Goldmine für potenzielle zahlende Kunden.

Warum?

Käufe, die per E-Mail ausgelöst wurden, sind in der Regel 138% höher als Einkäufe über herkömmliche Wege. Verglichen mit Nutzern, die Ihr Unternehmen zufällig über Suchmaschinen oder soziale Netzwerke finden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Abonnenten Ihrer Newsletter zu zurückkehren und kaufen, deutlich höher.

Dies macht das E-Mail Marketing zu einem leistungsstarken Marketinginstrument, um Kunden zu gewinnen und langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

E-Mails sind auch eine unaufdringliche Möglichkeit, mit Ihren Kunden Kontakt aufzunehmen und zu kommunizieren. Im Gegensatz zu Social Media oder Suchmaschinen, die auf Algorithmen und Benutzerverhalten basieren, können Sie E-Mails direkt in der Posteingang Ihrer Interessenten und Kunden senden.

Empfehlungsprogramm (Affiliate Programm)

Mehr als 90% der Kunden vertrauen Empfehlungen oder auch der Mund-zu-Mund-Pro­pa­gan­da. Darüber hinaus wurde festgestellt, dass Menschen auf Empfehlung von Freunden, Familienmitgliedern oder einflussreicher Personen mit 50-facher Wahrscheinlichkeit, Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens kaufen, wenn sie hierzu eine Empfehlung bekommen haben.

Ein Empfehlungsprogramm hilft dabei, viele neue Kunden auf Ihre Website zu bringen, und bringt sie dem Ziel, zahlende Kunde zu gewinnen, einen Schritt näher.

Ein einfaches Empfehlungsprogramm kann sowohl Empfehlungen als auch Käufer belohnen. Es kann viele zusätzliche Besucher auf Ihre Seiten bringen (Traffic) und Käufer anziehen, die Sie im Normalfall nie erreicht hätten.

Durch die Nutzung von Empfehlungen im Rahmen Ihrer Kundengewinnung, können Sie einfach neue Kunden gewinnen und Ihre Zeit und das Geld in andere Strategien und Kanäle zur Kundengewinnung investieren.

Testen und Analysieren

Wie so vieles ist die Kunengewinnung ein fortlaufender Prozess, der kontinuierliche Tests und Überwachung erfordert. Sie müssen Ihre Marketingaktivitäten regelmäßig testen und analysieren, um zu verstehen, dass diese auch tatsächlich effektiv sind.

Wenn Sie viel Zeit und Geld in verschiedene Kampagnen investiert aber keine neuen Kunden gewonnen haben, stimmt etwas nicht. Daher ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre Marketingkampagnen und die damit verbundenen Ergebnisse stets überprüfen.

Der beste Weg ist, das Benutzerverhalten und die Conversion zu überwachen. Dies bedeutet, dass Sie immer offen für Rückmeldungen Ihrer Kunden sein müssen, um deren Reaktionen zu verstehen und warum sie Ihre Produkte kaufen.

Tools wie Google Analytics verfügen über Heatmaps, mit denen Sie verstehen können, wie Verbraucher mit Ihren Seiten interagieren und wie sie sich darauf bewegen. Heatmaps können Ihnen zeigen, mit welchen Inhalten sich Ihre Nutzer auf Ihrer Website am intensiver beschäftigen und mit welchen weniger.

Eine weitere nützliche Methode, um festzustellen, was auf einer Website funktioniert, besteht darin, einfach alles zu testen (A/B-Tests). Die einfachste Testmethode ist der A/B-Test, mit dem Sie zwei verschiedene Versionen einer Seite gleichzeitig veröffentlichen können, um festzustellen, welche Version zu einer höheren Conversion-Rate führt bzw. mit welcher Version verdienen Sie mehr Kunden gewinnen oder mehr Geld verdienen.

Ein A/B-Test auf den Warenkorb oder eine Registrierungsseite kann Ihnen die Informationen liefern, die Sie benötigen, um die Klickrate signifikant zu erhöhen. Mit Google Analytics können Sie mehrere A/B-Tests durchführen und die Daten zusammenfassen, die zur Optimierung Ihrer Seiten und Ihres Warenkorbs erforderlich sind.

Nach der Analyse und dem Testen ist es viel einfacher, die erforderlichen Änderungen vorzunehmen um Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen.

Tipp: Ein weiteres interessantes Tool um Ihre Nutzer besser kennen zu lernen ist mouseflow. Damit können Sie die Aktivitäten Ihrer Nutzer auf der Website oder im Online Shop als Video aufzeichnen. So lernen Sie viel über Ihre Besucher und identifizieren Punkte, die Sie noch verbessern können um mehr Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern.

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